Courtier grossiste : ses trois missions
- Concevoir des produits uniques
- Négocier les garanties auprès des assureurs pour obtenir des tarifs compétitifs
- Accéder à des organismes d’assurances auxquels les courtiers de proximité ne pourraient accéder
Les courtiers grossistes n’assurent pas directement la distribution de leurs produits, ils n’entrent pas en contact avec les prospects. Ils peuvent toutefois contacter leurs assurés sous certaines conditions et avec l’accord du courtier direct.
« Ainsi, dans le processus de commercialisation, toute relation avec le Client est, non seulement a priori impossible par le Courtier grossiste, mais ne peut se faire en cas de besoins qu’avec la collaboration et l’assistance du Courtier direct, ou sur demande expresse de sa part », décrit l’article II du Code de conduite de la Chambre Syndicale des Courtiers d’Assurances (CSCA).
Les relations d’Alptis, courtier-grossiste, avec les courtiers
Nous avons rencontré Patrick Audely, Directeur Executif de Capvita, filiale d’Alptis spécialisée dans le marché de la retraite individuelle, professionnelle et collective, maison-mère de cmonassurance, qui a accepté de nous éclairer sur les relations entre courtier grossiste et courtier direct.
Quel est votre rôle au sein d’Alptis ?
Mon rôle est de gérer notre réseau de courtiers partenaires. Je travaille avec 60 personnes qui ont pour missions de prospecter les courtiers, d’animer notre réseau actuel et de le former à nos produits d’assurance. L’objectif est de mettre les courtiers dans les meilleures conditions possibles afin qu’ils aient envie de distribuer nos produits.
Les courtiers sont sans cesse en mouvement. Pour maintenir notre activité, il est nécessaire de prospecter continuellement et de conserver un réseau important. Soit les courtiers de proximité font appel à nous car ils souhaitent vendre l’un de nos produits, soit nous les prospectons directement.
Comment prospectez-vous les courtiers?
A la différence des grandes compagnies d’assurance, les courtiers grossistes font appel aux courtiers de proximité, quelle que soit la taille de la commune où ils sont localisés. Le but est d’être le plus présent possible sur la France entière pour développer notre notoriété au maximum. Les grandes compagnies d’assurance n’ont pas besoin de cela pour se faire connaître, c’est la principale différence.
Il y a un double avantage pour nous : bénéficier d’un réseau sur la totalité du territoire et privilégier la proximité avec le client via un réseau de courtage hétérogène.
Les courtiers de proximité ont-ils un quota de contrats à distribuer, sur demande du grossiste ?
Il n’a aucune obligation ni aucune pression étant donné que la rémunération du courtier dépend du nombre de contrats qu’il distribue. En revanche, il nous arrive de mettre en place des objectifs communs avec les courtiers partenaires, en mutualisant nos moyens, pour que l’activité soit pérenne et dynamique.
Mettez-vous à disposition des courtiers de proximité, des outils pour les aider à maintenir cette activité ?
La totalité de nos partenaires bénéficient d’un accès à l’extranet, qui leur fournit toutes les documents nécessaires à la connaissance de nos produits. De plus, nos délégations délivrent un soutien logistique aux courtiers en cas de problème. Alptis est divisé en 8 délégations partout en France.
Par ailleurs, notre centre de formation Exploris permet aux courtiers de se former régulièrement sur nos produits.
Nous organisons d’ailleurs à chaque lancement de produit des réunions de présentation pour l’ensemble de nos courtiers partenaires.
Nous aidons aussi les courtiers de proximité qui souhaitent se faire connaître à améliorer leur visibilité. A titre d’exemple, nous avons récemment sponsorisé l’équipe de rugby d’une petite commune en partenariat avec un courtier de proximité. L’équipe locale a pu bénéficier d’un nouvel équipement sur lequel les logos d’Alptis et du courtier direct étaient visibles. Cette opération a permis au courtier en assurance de se faire connaître localement et ainsi de pouvoir intensifier son activité.
Un partenariat régie par le Code de conduite
Le courtier de proximité assure le lien entre le produit d’assurance et le client. Il est le partenaire du courtier grossiste ou d’une compagnie d’assurance mais son portefeuille de clients lui appartient. Les conditions de distribution des produits d’assurance par le courtier direct sont définies dans le cadre d’un accord de partenariat écrit. Cet accord veille à préserver l’indépendance des deux parties « en proscrivant toute clause ou toute démarche qui s’apparenterait à une immixtion » (Article II du Code de conduite).
L’article III du Code de conduite prévoit que le courtier grossiste apporte au courtier direct l’ensemble des informations nécessaires à la commercialisation du produit d’assurance. Les garanties, typologies de client potentiellement intéressés et spécificités du contrat doivent être communiquées au distributeur du produit. De même, un document « type » d’information et de conseil doit être conçu et mis à jour par le courtier grossiste, à destination du courtier partenaire.
L’accord de partenariat doit enfin préciser les sanctions applicables en cas de manquement de la part de l’une ou l’autre des parties.
Les courtiers grossistes en France
En France, les principaux courtiers grossistes avec lesquels les courtiers de proximité travaillent sont April (82 % des courtiers), Alptis (56 %) et Solly Azar (54 %).
Aujourd’hui, environ 5 millions de Français bénéficient d’un produit d’assurance conçu par un courtier grossiste souscripteur, d’après CGPA conseil.
A l’origine, les courtiers grossistes se sont développés pour présenter des offres aux personnes qui ne trouvaient pas de réponses à leurs besoins auprès des compagnies d’assurance. Ils sont aujourd’hui des acteurs essentiels dans la chaîne de distribution des contrats d’assurance. En effet, 79 % des courtiers de proximité et 77 % des assureurs jugent que les courtiers grossistes sont des acteurs indispensables du secteur, d’après une enquête menée par le Syndicat 10 en 2014 (rebaptisé Planète Courtier en 2015).
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